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郑州策划公司:月子中心为什么要做品牌策划?

1830 发布时间:2019-09-17

随着人们生活水平的提高、孕婴护理观念的提升,以及80、90后一代逐渐进入生育高峰期,越来越多的准父母阶层有了月嫂与育儿嫂的需求。从一线城市到二、三线城市,月子中心遍地开花。一些月子中心品牌,也开始从一线城市向二、三线城市辐射,加盟店、直营店激量增长。

月子中心的市场有多大?

概括为三点:

一,未来20年,是市场爆发期。2012年中国保健协会完成发布的《中国保健服务业发展蓝皮书》认为,包括母婴保健高端服务在内的保健服务业——绿色生命产业,将成为带动国民经济发展的动力和支柱。在我国台湾,由于生活水平比较高,而且月子中心行业已经发展了20多年,所以作为一个成熟的产业,高达60~70%的台湾产妇生产后选择去月子中心坐月子。可以预见,经过5~10年的高速发展,月子中心必将成为月嫂的升级产品被越来越多的家庭所采用。以此作为测算,在现有基础上,这个行业在未来的20年会有十倍至几十倍的成长空间,月子中心品牌享受行业高成长带来的高利润不是天方夜谭。

二,第四轮生育高峰催生出30个亿的月子中心市场。中国是人口大国,庞大的人口基数决定了月子中心市场的规模足够充分。80、90后群体逐渐进入生育高峰,国家单独二胎生育政策的放宽,都刺激着新中国第四轮生育高峰的到来。目前,每年有1600万左右的婴儿在中国出生,城镇人口比例为50%左右,雇用母婴护理人员的客户约占据新生儿的10%左右,随着80后生育高峰的来临,这个比例近几年还会持续增长。若以每个月嫂按照3000元/月平均价格来计算,全国月嫂服务的市场容量约为23个亿。而选择到月子中心坐月子的客户按照<1%的占比、每个顾客消费价格80000元/月来计算,全国月子中心市场容量将超过30亿元。

三,孕婴观念的转变,让越来越多的家庭选择月子中心。研究消费者的心理,准父母、尤其是年青一代,他们对健康知识的自我补给是前互联网时代的消费者所不能比拟的,他们对专业度,尤其是一些照顾孕妇、婴儿的护理理念有着非同传统的新见解、新需求,并乐于尝试。市场永远来自于需求,生活水平的提高,年轻父母月子护理观念的转变,以及明星到高端月子会所坐月子所引导的“时尚月子消费”潮流,使得越来越多的孕婴家庭选择到更加科学、周到、安心的月子会所坐月子。以上海为例,2012年,上海新生儿达到18万,上海家庭服务业行业协会调查显示,中心城区选择月子中心的有5~10%,选择月嫂服务的家庭比例也高达60~85%。

月子中心市场的两个冲突点:

一,产品结构与需求层次不对等。

台湾的月子中心市场属于成熟行业,各种档次规模的护理中心鳞次栉比,而在大陆,该行业整体发展水平仍处于启蒙成长阶段。定位哪一类消费群、什么阶层、多少收入、愿意在月嫂上投入多少钱?文化水平如何、对月嫂中心的需求是高大上,还是紧贴地气,经济划算?面对不同的消费需求,目前的月子中心市场细分度还不够高,价格定位、产品结构与需求层次不对等。

二,市场与需求不对等。月子中心,是一个新兴的、庞大的市场,不缺客户、不缺需求、不缺购买力,只缺叫得响的好品牌。现有市场与数十亿的消费需求尚不匹配,仅有的一些月子中心品牌也主要集中在北上广等一线城市。可以预见,随着大量资本涌入这个价值洼地,更多的月子中心品牌会继续进入中国市场,并向全国经济发达地区下沉辐射。

郑州月子中心为什么要做品牌?做规模?

郑州策划公司解决以上两个冲突点的方法,一是做品牌,二是做规模。通过做品牌满足市场需求,通过做规模提供多样化的产品结构,满足不同的消费需求。

做事要做对的事,月子中心市场的水还不够沸,是因为品牌还不够响,第一品牌、区域性市场领导品牌还没有建立垄断。没有规模,就无法进行大规模统一化管理、服务和营销。

只有品牌,才能形成长效销售能力;有规模,不一定做得成品牌,但是没有规模,一定做不成有生命力的大品牌。

只有形成规模,才能更有利于做品牌;只有大规模,才能将品牌效力最大化。要做,就要做行业老大,做区域市场老大,乃至于全国市场老大。短视与小富即安的经营思维只能是小打小闹,坐等行业老大的吞噬。试看,在团购网站市场火热之时,二、三线城市等区域市场团购网站抢食、分食,在小碗里争一杯羹,待美团网一旦进入,便被大鱼吃小鱼般撵破、挤掉。对于月子中心品牌来说,短期做不了行业老大,也要努力做到区域市场老大,以第一规模、第一品牌夯实企业根基,占据一片天下,以图未来。

随着国外、台湾等地区成熟品牌的引入和本土新兴品牌的强势而上,月子中心市场走向品牌化是必然。而在一线城市及消费人群集中、消费能力凸显的二、三线城市,大宗资本的进入,必然会掀起这个行业品牌化、规模化的浪潮,对于致力于月子中心市场、有预见、有实力、有信心的企业家来说,做大做强月子中心品牌,机不可失,时不我待,此时不做,更待何时!

打造月子中心品牌,一定要产品、营销两条腿走路。

一家美国月子中心负责人透露:可能是我们资格老了,头脑钝了,只知道一头做好美国这边的产品部分, 把国内营销推广的部分给落后了。

这里的产品,是指月子中心为准父母提供的月子照顾、婴幼儿照顾等服务,这是月子中心的核心产品。

太多的月子中心的经营者,只顾及专业度和产品层面的提升打磨,而从一开始就没有意识到营销的作用性。在品牌化的今天,营销对于任何行业、品类来说,都是不可或缺的。对于月子中心品牌来说,从企业组建的第一时刻,就应该将营销思维跟进来,两条腿走路,两条腿都要扎实,用做品牌的思维去经营一家店、一个公司、一个集团。

要知道,不发声,再好的产品也等于没有声音。

月子中心营销策划,口碑最重要。

我们常说,具体问题具体分析,不同的行业、品类,不同的阶段,品牌营销的重心与关键是不一样的。月子中心品牌的品类特性、产品属性,决定了其营销手法有着独有的特点。

一,月子中心品牌,一般广告宣传只是基础;

对于产品力、企业实力、服务特色宣传,这些只是最基础的营销功课。

二,月子中心品牌营销,口碑是第一要素。

营销的关键点来自于消费者的那个“怕”,怕上火,喝王老吉;怕困怕累,喝红牛。准父母对月子中心最大的“怕”,其实来自于产品购买前的顾虑,即月嫂、育儿嫂的专业度在购买前不得知,服务的质量不得知,月嫂是哪种脾气,与自己最对路的那一类,甚至那一个月嫂是谁,不知道。

如何解决?

我们说,这种产品的特殊性,决定了消费者要多方打听,才下决定,朋友圈、亲属圈的口碑经验告知,是决定一个家庭、乃至于一对夫妻选择月子中心的关键。一句话,广告做得再好,不如朋友的一句话。

口碑,是月子中心的关键,是第一要素。

如何围绕口碑搭建月子中心的营销网络?

口碑是真正能抓住客户的武器,但好口碑的产生不能仅依靠顺其自然,更需要企业“主动”出击,围绕口碑搭建一张自上而下、全面精准的营销网络。

一,夯实里子,打好口碑营销的基石;

好品牌+好产品

1,好品牌就是能够让口碑自传播的品牌。月子中心的正宗在台湾、在美国的月嫂中心里,在《北京遇上西雅图》里。外来的和尚会念经,国外的月亮就是圆,认知永远大于事实,选择比努力更重要,善于运用行业优势资源和消费者心智资源,打造一个叫得响、有来头的品牌,一开始就从品牌站位的高度俯视市场、吸引目光、制造话题。

2,产品永远是1,其他的才是1后面的那些0。月子中心≠保姆、家政公司,经营月子中心更需要的硬条件,是服务团队的专业、经验。台湾Style的那种调调、医院Style的那种安心,这些成熟的、可引进的先进理念、专业服务,需要借势引入,并营销化、传播出去。

二,主动营销,让口碑飞;

1,珍惜利用老客户,引发口碑病毒性传播;

每一个老客户都是一个宝贵的自媒体,是真正的mouth to mouth的传播,多营造潜在消费者与老顾客的接触机会,及以家庭为单位的相关营销活动,以形成消费传染的沟通模式。

2,创新营销活动,制造口碑传播点;

如做电视节目或赞助植入。亲子类节目的火爆,让体验式的营销有了爆点,尝试与电视台、网络平台联合做“月子类”节目,借助媒体、明星等口碑发起人的力量,将月子中心的服务代入,未尝不是一种新颖的营销手段。

3,利用新媒体与社会化媒体,织造口碑传播全网络。

博客、微博、微信、社区、论坛、搜索引擎优化,紧紧围绕新生代消费者的触媒习惯搭建、维护口碑营销网络,让口碑铺天遍地,处处可见。

总结:

我们常说,做品牌一要有胆,二要有识。切入月子中心事业的企业家、经营者都是最有胆的一批人,因为这是一个高投入、高要求的行业;并且,这是一个正确、明智、“钱”途可期的选择,而经营好一家月子中心店,乃至于打造一个成熟、优秀、对市场有统领力的第一品牌,还需要有“识”。

这个“识”,一是意识,做品牌、做营销的意识,经营月子中心,不是只投入一些培训费、场地费等生产费用这么简单,还要把做品牌、做营销的钱准备好;二是识破,能识破营销问题的关键,抓住月子中心品牌营销的第一要“口碑”,由破而立,搭建最切合自身实际的营销网络。

兵无常势,水无常形,在具体的营销工作中,还需要根据品牌不同的发展阶段,及时、有针对性的调整营销方案,做到花钱花对时机,花钱花出好效果。有胆,有识,有变,做大做强月子中心品牌,推动中国“母婴大市场”的发展。

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